让人无法抗拒的营销方案

一个朋友是做职业男装的，做的是初进职场的毕业生的“求职西装”。

有网店，有地面店，现在一个月有20万销售额。他们希望往今年可以做好自己的品牌，但不知道具体该定什么样的策略。

他的西装价格不贵，大多是200元-300元左右的进门级，所以，大多是靠低价吸引来的客户，固然成交量也可以，但忠诚度不高。

听完他的介绍，我们给他2点建议：

1、赚到钱的，就应该坚持。固然低价西装的客户忠诚度不高，但究竟是“现金流项目”，不能随便舍弃。企业发展切忌“猛回头、转大弯”，渐进性的持续优化，才是稳健发展之道。

2、改进成交主张，通过成交策略吸引客户回头。

当时，他问我们，该设计什么样的成交主张呢？

我们跟他说：“买一送九，3年退换”！他当时非常意外……

什么是成交主张？成交主张就是让客户“非买不可，别无选择”的理由。

买一套300元的西装，送9件衬衫，这个吸引力大不大呢？而且，保证在购买3年之内，随时可以退货，可以换货。顾客一旦听到这样的承诺，就马上会感到意外——由于没有别的商家可以提供这样的“保证”。

这对于那些本来就想买，但没有下决心买哪一家的客户来讲，是个难以抗拒的诱惑。

但是，这个“主张”里，出色的部分还没有完。“买一送9”不是买确当场就送衬衫，而是从下一个月起，连续送9个月，每月送一件，而且要顾客亲身到店面里来取。

同时，还承诺，顾客带来的朋友，也有衬衫送——只要此人以前没有在这里买过。

所以，“买一送9”就立即把一次性购买的顾客，变成了“未来9个月持续促销的老顾客”，而且拥有了“转介绍”理由。

他们听了这个成交主张之后，非常兴奋，马上调高了自己今年的销售目标。预祝他们可以成功做到一年2000万。

同时，也希望大家可以从中汲取灵感——成交主张是一种非常有杀伤力的促销武器，只要你把握了其中的秘密，就可以让顾客难以抗拒。

而且好的成交主张不会超过8个字，人的记忆规律就是这样的。

听过多少道理，却依然管不好一个店......

实体店与电商激烈竞争，门店管理显得尤为重要，不再像以前，好好经营就有生意上门，现在门店的经营与管理都需要套路，想要做好其中的套路却不一定人人都会。

顾客都有砍价的共性，面对顾客的疯狂滥砍，降价少了顾客不买账，降多了你的利润少，就算达成了交易，顾客也会想着：幸好我还价，要不然又被你宰了。而你呢，只能有苦口难开，用更少的利润换取交易成功。

我们来分析一下，顾客为什么都有砍价的习惯。就连菜市场买菜，为几毛钱也要砍到你死我活，难道真是为了几毛钱吗？当然不是，这只是人天生的共性——占便宜的心理。我们要抓住这种心理，让顾客以为自己占到便宜了，所以我们要改变套路，把降价改成赠品，打造成交型赠品！

成交型赠品

成交型赠品的操作思路是：一开始不要说你有赠品，而是在顾客讨价还价的过程中，一步一步做出退让，把赠品慢慢的引导出来，让顾客占尽风头，最后让他为自己打了胜仗而买单。

这其实就是一种筹码交易策略营销，筹码交易是指，将赠品作为促成主产品成交的筹码，刺激顾客，实现主产品的成交，下面大家看个案例，分析一下如何实现套路。

案例：张女士轻松促成成交的无敌筹码

顾客：这个足浴盆多少钱？

张女士：先生，380元（以前只报价320元，最低价格可以260元成交，而学习了成交赠品技术后，张女士多报了60元）。

顾客：这么贵，少点怎么样？

张女士：先生，真的不好意思，我们的足浴盆都是保证品质的，给您的已经是最低价格了！

顾客：这么贵还是最低价格，到底能不能少。（这时顾客的举动表明，如果不能少马上就要离开了）

张女士：先生，像这种足浴盆质量非常好，水电分离，没有万一漏电的情况……（夸奖的话），我们的足浴盆都是能够保证品质的正品，给您的已经是最实惠的价格了！

顾客：那算了……（顾客准备走了）

张女士：先生，请留步，难得挑选到自己中意的足浴盆，在家养生泡脚非常舒服，干嘛急着走，您看，这个颈肩乐按摩器是不是很配您挑选的这个足浴盆啊？一边泡脚一边按摩，可以让身体得到最大限度的放松哦，这可是本店最火的一款按摩器148块（成本才60块），现在只剩这几个了……（此时顾客感到有点莫名其妙）

张女士接着说：要是您确定马上买下这个足浴盆的话，这颈肩乐按摩器我就送您吧！不过足浴盆的价格真的不能降了，您也看了足浴盆的材质功能和安全系数，确实也值这个钱，您说是吗？

顾客：才送一个颈肩乐按摩器？？（此时，顾客已经开始暗暗自喜了）

张女士：先生，你真的非常喜欢这足浴盆，并且确定要买，对吗？

顾客：不确定买，我干嘛跟你废话这么久！

张女士：先生，为了赢得口碑，就当我花钱做了一次宣传，您要为我们介绍更多的朋友过来啊。这边一排的衬衫都是80—110元/件（其实成本也才40—60元）的，您随便挑一件，免费送给您。

我们来帮这位幸运的顾客清点一下他所得到的赠品价值吧！148元（按摩器）+110元（衬衫）=258元，比起报价320元，最多让利60元而言，诱惑是不是大了很多倍！这样的成交还会难吗？

完全满足了顾客占便宜的心里。顾客只有占了便宜才会拼命的炫耀，只有他拼命的炫耀，才会有利于你店面的传播！再来算一下细账，送148元的按摩器，成本才60，刚好抵消多报出的价格，110元的衬衫刚好用60元浮动让利的价格做了成本，两次价值的放大，在保证正常利润的同时，快速促成了成交。

基于上述案例，总结成交型赠品的操作流程

第一步：面对顾客的疯狂砍价，坚决不让步，并且反复强调自己产品的品质以及价值。

第二步：在顾客准备离开的一瞬间拖住他，并开始把话题巧妙的转换到准备的赠品上面来，并开始塑造赠品的价值。

第三步：告诉顾客如果马上决定买下这个产品，就把这个赠品免费送给他。

第四步：若还不能打动，接下来再丢一个赠品的筹码。

有了上面的四步流程，要想把成交型赠品做到极致，还必须注意以下5个关键点：

一、事先必须针对需要销售的产品，根据成本以及利润，设计出相应的1—2个赠品，赠品可以是实物、电子类产品（电子书、视频）也可以是其他的服务，关键是对顾客有价值的。

二、赠品选择明码标价的，并以正品的形式摆放在商店里。因为明码标价的赠品，顾客会认为这个赠品是店里的主销产品，是真正符合所标价的东西，否则你说送价值200元的赠品，可在消费者眼中这个东西仅值50元，这样的赠品反而会大打折扣。

三、报价的时候必须高出以往报价，以实现让利价值的放大。

四、在选择送给顾客赠品的时候，必须给予他一个符合情理的理由，要不然，顾客会认为其中有诈！

五、不要一下子把几个赠品都拿出来，先沟通，沟通不行拿出一个，再反复沟通，再不行又拿出一个，不要一下把自己的筹码全扔没了，有可能幸运的是你还没有扔筹码他就成交了哦！